5 tips om een product of dienst te ontwikkelen waar jouw klant écht op zit te wachten.

Leonie Ebbes ‘5 tips om een product of dienst te ontwikkelen waar jouw klant écht op zit te wachten’

Je hebt een idee! En dat idee is, na vele aanscherprondes, vertaald naar een innovatief product waar je écht in gelooft. Je hebt je ingeschreven bij de KvK. De onderneming is gestart. Je bent ervan overtuigd dat jouw potentiële klant net zo enthousiast is over het product als jij. En dus vind je het tijd om de markt op te gaan.

Natuurlijk, je laat geen gelegenheid onbenut om te vertellen hoe goed jouw dienst of product is, wat de voordelen ervan zijn en wat het allemaal wel niet mogelijk maakt. De klant kan niet zonder, en hij is wel gek als hij jouw innovatieve product of dienst aan zich voorbij laat gaan! Maar…. heb je jezelf wel die ene belangrijke vraag gesteld? Zit de klant er eigenlijk wel op te wachten? Heb je geen oplossing verzonnen waar helemaal geen probleem aan ten grondslag ligt?

Oeps, realiseer je je ineens dat je onvoldoende met je potentiële klanten gesproken hebt? Geen paniek, je bent niet de enige. Veel startende – en zelfs ervaren ondernemers gingen je voor. Want ja, als je zelf eenmaal overtuigd bent …. hoe kan een ander dat dan niet zijn. De logische realiteit is echter dat een klant het product niet koopt als hij het niet nodig heeft. Maar hoe zorg je ervoor dat je jouw product of dienst kan perfectioneren zonder het probleem van de afnemer uit het oog te verliezen?

Daarom: 5 tips om een product of dienst te ontwikkelen waar jouw klant écht op zit te wachten.

Tip 1: Definieer het probleem van jouw potentiele klant

Het is niet makkelijk om je eigen veronderstellingen los te laten. Toch is dat van groot belang om jouw product of dienst straks met succes in de markt te zetten. Ga daarom het gesprek aan met je klant, 1 op 1, en zorg ervoor dat je zijn behoefte en/of probleem zo scherp mogelijk krijgt. Formuleer het probleem als een hypothese en stel de volgende vragen om het probleem bij de klant te toetsen:

  • Bij welke activiteit komt het probleem voor en hoe gaat jouw potentiële klant daarmee om?
  • Wat is het probleem tijdens de kernactiviteit?
  • Herkent jouw klant het probleem?
  • Hoe vaak komt dit probleem voor?
  • Hoe lost jouw potentiële klant het probleem tot nu toe op?
  • Heeft jouw potentiële klant gezocht naar alternatieven? Zo ja, welke inzichten leverde dat op?

Je kunt vervolgens verschillende canvassen gebruiken om de gegevens te structureren. Denk daarbij aan het Probleem Interview Canvas, een tool die je kan helpen om het klantprobleem scherp te krijgen.

Steve Blank, een grootheid op het gebied van innovatie en startups schreef ooit: ‘’The difference between winning startups and those who lose is that the winners understand why customers buy. The losers never do’’.

Tip 2: Toon empathie

Als je het probleem goed inzichtelijk hebt, hebben we nog een reminder voor je. Klanten kopen producten en diensten veelal op basis van hun emotie. Daarom schaffen velen liever een MacBook van meer dan € 1.000,- aan, in plaats van een andere, goedkopere, laptop met precies dezelfde specificaties. Een MacBook oogt stijlvol en geeft je een bepaalde status.

Wees in datzelfde interview dus ook scherp op gevoelens en gedachten op basis waarvan de persoon jouw product of dienst zou kunnen afnemen. De volgende vragen kunnen helpen om emotionele koopargumenten te achterhalen:

  • In welke situatie heb jij het afgelopen jaar ons product of een aanverwant product (van de concurrent) aangeschaft?
  • Waar zaten je frustraties en/of belemmeringen in de aankoop?
  • Wat heb je als positief ervaren?
  • In welke eisen en behoeftes heeft het product of dienst voorzien?

Stel niet de vraag: Zou je ons product kopen? Klanten geven op zo’n vraag vaak een sociaal wenselijk antwoord. Je zou het empathie canvas kunnen gebruiken om je onderzoek te versterken.

Met de antwoorden op bovenstaande vragen op zak heb jij al een flinke stap in de goede richting gezet om je product of dienst te verbeteren. Maar het kan nog beter.

Tip 3: Think big, start smaller

Zet de antwoorden uit tip 1 en 2 op een rij en brainstom gedurende een uur met je team, of met vrienden, over mogelijke creatieve oplossingsrichtingen om in de klantbehoefte te voorzien. Stel aan het begin van dit uur de volgende vraag: Stel, we hebben onbeperkt geld en middelen te besteden. Hoe zou je dan inspelen op bovenstaande probleemdefiniëring en bijbehorende emoties?

Pak allemaal, afzonderlijk van elkaar, post-its en schrijf gedurende 10 minuten zoveel mogelijk oplossingsrichtingen op. Let wel, je hebt onbeperkt geld en middelen, dus Think Big. Vervolgens deel je de resultaten met elkaar. Je zult zien dat er veel nieuwe inspirerende perspectieven ontstaan om het product te verbeteren en beter te laten aansluiten op de klantbehoeften. Daarna maak je vanuit deze oplossingsrichtingen de vertaalslag naar een lager budget. Nu heb je €5.000,- te besteden. Hoe kan je op een creatieve manier jouw out of the box plannen realiseren, zonder dat het direct teveel geld kost? Think Smaller. Neem weer 10 minuten de tijd om de ideeën uit te werken.

Als je dit toepast, wordt jouw product nog vele malen innovatiever en slimmer.

Tip 4: Bouw een prototype

Deze tip is kort maar krachtig. Vertaal de beste ideeën uit tip 3 naar tastbare prototypes.

Tip 5: Test jouw prototype bij de klant

Hier maken we wel iets meer woorden aan vuil. Bel de geïnterviewde klanten uit tip 1 en 2 nogmaals en stel de volgende vraag: Mag ik het prototype bij jou in de praktijk komen testen? Laat de klant tijdens het testen meekijken en luister naar zijn feedback. Gebruik de feedback om jouw product nog beter te maken en verwerk de op- en aanmerkingen gestructureerd in een Problem Solution Fit canvas. Het Problem Solution Fit Canvas gebruik je om te toetsen of jouw product of dienst het klantprobleem daadwerkelijk oplost.

Nu is het tijd om de wijde wereld te gaan verkennen. Trouwens, hoe goed je product of dienst ook is: blijf altijd valideren. Blijf dus in gesprek met je klanten. Als je website en social media kanalen live zijn, ontwerp dan enquêtes waarmee je wederom in gesprek gaat en om feedback vraagt. Hoe kunnen wij ons product nog beter maken? Steeds weer blijft dat de kernvraag in het verder optimaliseren van jouw product of dienst en, overkoepelend, jouw onderneming.

Wij wensen je heel veel succes en vooral ondernemersplezier. Wil jij ondersteuning om de behoeftes van jouw klanten beter inzichtelijk te maken? En wil je op een gestructureerde manier toewerken naar een gevalideerde problem solution fit? Wij bieden een Market Readiness Programma aan waarin we in 10 weken alle aannames over jouw klant gaan toetsen. Je leert onder meer effectieve klantgesprekken te voeren om het perspectief van de klant te betrekken in het optimaliseren van jouw product of dienst. Lees meer of bel ons gerust voor vragen of meer informatie. Wij gaan graag met je aan de slag. Leonie Ebbes, T (06) 55 71 00 20.

Meer informatie over het Market Readiness Programma
Webinar Illustratie
Wat investeerders belangrijk vinden

Wil je goed voorbereid aan tafel zitten bij het ophalen van (vervolg)financiering? In een half uur doorloopt Ellen Ploeger (coördinator Flinc, onderdeel van NV NOM) stap voor stap een aantal thema’s die investeerders belangrijk vinden.

Bekijk het webinar