Van tegenslag met de HUG zijn broer en zus Behage alleen maar zekerder geworden

Ze voegt eraan toe dat het voor haar broer Camilo Behage anders lag. ,,Die kent het klappen van de zweep, want hij heeft meerdere bedrijven. Voor mij was het de eerste keer dat ik zoiets meemaakte’’, stelt Arlen Twaalfhoven vast. Het is een tik als de fraai gestileerde HUGseat – ‘de coolste infraroodsauna voor 1 persoon op 1m2’ – overal complimenten uitlokt maar tot slechts een orderlijst van minieme omvang leidt. Tot overmaat van ramp belandt ze ten tijde van de lancering ook nog eens in het ziekenhuis en is ze enige maanden uit de roulatie. ,,Dat was een flinke klap: lang uit de roulatie en dan zie ik ineens dat het zonder mij ook gewoon doorgaat.’’

Snel en eerlijk in gesprek

Maar ervaringen, hoe bot en wreed ook, leiden tot nieuwe inzichten en soms tot stabielere karakters. Dat is tenminste de ervaring van Arlen Twaalfhoven. Een van de belangrijkste lessons learned weet ze meteen: ,,Camilo en ik gingen snel en eerlijk het gesprek aan. Wat nu, vroegen we ons af. En daarna gingen we er ook vol voor.’’

En nu weet ze: ,,Ik ben door alle complicaties zó veel zekerder geworden.’’ Ze somt op: ziekenhuis, operatie, gezin met twee kinderen en een man, en dan nog eens de HUGseat. Arlen Twaalfhoven: ,,Het was fysiek pure pech. Maar ik moest om mezelf denken en ik heb toen leren focussen.’’ De wereld ziet er nu weer anders uit. De HUGseat beleeft een tweede geboorte: een stuk goedkoper, nog steeds duurzaam én bestaand uit topmaterialen. Helemaal passend bij hun enthousiasme een fraai en innovatief product op de markt te brengen.

Geen bedompt hok, maar design

Laten we even teruggaan naar het begin. Het is 2017. Camilo Behage, oud-basketballer, beweegt zich als ondernemer in twee gebieden: verlichting en infrarood-wellness. De infraroodsauna is al jaren een voorspelbaar product: een afgesloten cabine naar voorbeeld van de Finse sauna, een designfactor in de buurt van nul en met het gebruiksgemak is het niet veel beter gesteld. Arlen Twaalfhoven: ,,Ik kende de drang van Camilo om er eens wat moois van te maken. Op een gegeven ogenblik vroeg hij me om samen te werken.’’

De HUGseat is binnen twintig minuten te installeren en één druk op de knop, zitten maar. De knuffelzetel met in het aangezicht en de rug fullspectrum (met korte en lange golven) infraroodstralers oogst aanvankelijk overal lof: duurzaam, design, geen bedompt hok, overal plaatsbaar. HUGseat is ’s werelds eerste design infraroodcabine voor één persoon. Het product klopt, zo weten Camilo en Arlen al snel. Het uiteindelijke ontwerp krijgt financieringen bij de Rabobank en de NOM.

Infrarood cabine te prijzig

Het duo richt zich in eerste instantie op de zakelijke markt, de particulier huist dan nog in het achterhoofd. Dealers, vakantieparken en hotels worden bezocht. Niets dan lof maar haast overal wordt de cabine toch als te prijzig gezien. De prijs is met 6250 euro te hoog. Arlen Twaalfhoven: ,,Oef, dat was even slikken. Maar we hebben het snel opgepakt. In het bestaande proces konden we amper goedkoper. Dus hebben we alles op een rijtje gezet.’’

De onderdelen van de HUGseat worden niet in Drachten geproduceerd, ze komen van elders en worden in Drachten geassembleerd. Ze slagen erin aan het maakproces te sleutelen. Dat is best lastig, want de infraroodzetel bestaat uit hoogwaardig materiaal. Arlen Twaalfhoven: ,,We staan op een bepaalde manier in het leven, onze producten horen bij een way of life. Dat dragen we ook uit.’’

Prijs moet onder 4000 euro

De nieuwe prijs ligt een dikke twintig procent lager: 4895 euro. Arlen Twaalfhoven: ,,We zijn er heel blij mee, de bedrijven zijn ook enthousiast en toch klinkt regelmatig: bel maar eens terug. Terwijl wij willen gáán.’’ Ze richten zich op hotels. ,,Daar liggen volgens ons grote mogelijkheden’’, zegt Arlen, ,,want niet iedereen vindt het prettig om naar de grote sauna in een hotel te gaan.’’

HUGseat begint met open dagen en wordt online zichtbaar. Het lijkt te werken. Er worden wat HUG’s verkocht, er komen offerte-aanvragen. De interesse is goed, maar de verkoop komt niet echt op gang. ,,Je weet niet direct wat de reden is. Het valt wel op dat veel partijen op de lange termijn best wel zaken met ons willen doen. We spreken veel partijen. En langzamerhand ontstaat het beeld dat die 4800 euro toch wel een barrière is. We moeten onder de 4000 euro.’’

Russische broers weten een adres

Ze kijken in Bangladesh en Afrika of het daar goedkoper geproduceerd kan worden. ,,Dat is een best lastige route’’, zo stelt ze achteraf vast. ,,Iedereen wil een betere wereld, maar niet ten koste van alles. De materialen die daar worden ingezet, voldoen niet aan onze eisen. M’n boer en ik geloven allebei heilig in de HUG, maar wel op onze manier: duurzaam en hoogwaardig.’’

Broer en zus trekken ook de grens over en komen in Duitsland in contact met twee Russische broers, klanten van Xiomara-infraroodstralers, ook een bedrijf van Camilo Behage. Zij geven hen een adres in Rusland waar de HUG ook gemaakt kon worden. Ze kunnen het amper geloven. Zonder concessies te doen, kunnen ze de HUG nu voor 3895 euro aanbieden. En dat is bijna 40 procent lager dan bij de start twee jaar geleden.

Als je thuiswedstrijd al niet kunt winnen…

Arlen Twaalfhoven: ,,Maar het geld is redelijk op. Daarom kloppen we nog eens bij de NOM aan.’’ En tegelijk is er contact gelegd met het ExportCarrousel, een met studenten bemande hulpdienst voor export. De blik wordt gericht op Zweden en vooral Duitsland. Arlen Twaalfhoven: ,,We hebben al vaker aan het buitenland gedacht, maar ja, als je een thuiswedstrijd al niet kunt winnen…’’

Alle signalen staan nu op groen voor HUGseat. ,,Toch, ik ben wel wat voorzichtiger’’, zegt Twaalfhoven. ,,Mijn onderbuikgevoel zegt dat de prijs gaat aanslaan. Maar is dat ook echt zo? Tegelijk is het wel zo dat Duitsland een heel andere markt is dan Nederland. Ja, de markt is groter en er is een grotere groep rijken. Het gaat niet alleen om rijke mensen. Het gaat vooral om mensen die mooie spullen willen en om gezondheid geven. Ons materiaal is tiptop en daar wordt in Duitsland scherp naar gekeken.’’