Waterking zoekt weg in drassige Indiase grond

Hoeveel internationale ervaring Waterking ook heeft, de expertise volstaat niet om direct maar een vliegticket te boeken voor de start van een joint-venture in India. ‘Elk continent en elk land heeft zijn eigen cultuur en regels en daarmoet je vooraf goed naar kijken’, zegt Aiden van Offeren die in gesprek is over een gezamenlijke onderneming van Waterking met twee multinationals in India.

Waterking is gespecialiseerd in amfibische bagger- en graafmachines (zowel productie als gebruik). Die machines kunnen goed uit de voeten in natte gebieden. Er is voor het bedrijf uit Tynaarlo een mooie kans om voet aan de drassige Indiase grond te krijgen, omdat twee internationaal bekende partijen (een staalbedrijf en een machinebouwer) met de Drentse techneuten in zee willen om er lokaal te produceren.

Machines roesten weg na project

Aiden van Offeren, sales & strategy manager van Waterking, moet daarom met de meest uiteenlopende vraagstukken aan de slag. Bijvoorbeeld over het kennisniveau daar, hoe het waterbeheer in India georganiseerd is en hoe projecten daar verlopen. ‘Het is in India heel anders georganiseerd dan hier’, weet Van Offeren inmiddels. ‘Er is daar een afdeling van de overheid die bepaalt. En het is de gewoonte om na afronding van het project de machines daar te laten staan. Ze roesten dan gewoon weg. Daar wil je toch even goed naar kijken.’ Het is allemaal informatie die via onder andere een lokale agent naar Tynaarlo komt en waar Waterking iets mee moet. Zoals het gegeven dat kennis in India maar spaarzaam gedeeld wordt. En neem het feitje dat men er vaak maar één merk kent. Aiden van Offeren: ‘Als men er maar één merk kent, dan moet men ons dus eerst leren kennen. Maar ja, als je er niet werkt kun je je ook niet laten zien.’

Wat er gebeurt met kennis als het project stopt

Kortom, het is geen project dat spontaan van start kan gaan. Hulp en bijstand is nodig en die komt ook van de NOM, via Wibo van Wier die Drentse mkb’ers begeleidt in hun internationale zoektocht (zie onderste alinea van dit verhaal). Aiden van Offeren: ‘Het beste is om te gaan samenwerken, maar in wat voor vorm? Wat is wijsheid? Ik overleg met Wibo van Wier. Want we willen wel de kwaliteit brengen die bij Waterking past, we willen een goeie inbreng maar ook zekerheid over zeggenschap. We moeten er kennis delen. Dat is geen probleem, maar we willen dan wel vooraf zekerheid wat er met onze kennis gebeurt als het project stopt.’

We maken vaak ook een belangenmatrix: wat is de macht van die grote partijen en hoe voorkom je dat je niet vermorzeld wordt.
Wibo van Wier, accountmanager Trade IBDO

Waterking ziet de grote potentie van Azië

Het project is voor Waterking een testcase. Het bedrijf uit Tynaarlo ziet de grote potentie van Azië en wil daar tijd en energie in steken. Van Offeren: ‘We zien mogelijkheden. Beide andere partijen hebben de middelen en de kennis van de locaties en wij weten hoe het gedaan moet worden. Dat is voor ons een mooie combinatie.’ Kosten spelen natuurlijk altijd een rol bij dit soort projecten maar dat aspect ‘is niet key in dit project’. Van Offeren: ‘We willen graag die markt op en dan is zo’n joint-venture beslist een goede methode. Het is misschien ook wel een kans om via die route naar meer landen te gaan en dan wordt het goedkoop om die landen vanuit India te beleveren.’

‘Samenwerken scheelt veel rompslomp’

Van Offeren plaatst wel een kanttekening als het om kosten en investeringen gaat. ‘Soms kun je machines heel goedkoop maken, maar worden ze weer duur door plaatselijke wet- en regelgeving. Door met lokale partijen te werken, scheelt het in elk geval veel rompslomp.’ Waterking is overigens internationaal best actief, maar niet in Azië. Het werk is daar van een andere dimensie, zo betoogt Van Offeren. Er zijn daar nog steeds gebieden met grote overstromingen en de machines van Waterking kunnen daar van groot nut zijn. ‘Hier doen we veel werk in het kader van Natura2000 en het werk daar is van een heel andere orde’, zo denkt hij. ‘We kunnen daar veel betekenen. India is daarom een prima gebied om te beginnen.’

Project in India ‘een interessante puzzel’

De hulp van Wibo is meer dan welkom, zegt Van Offeren, ook omdat Wibo op interessante subsidies wijst die de aanloopkosten binnen de perken houden. En hij helpt, net als de Indiase agent, een beeld te krijgen van de wijze van aanbesteden in India. Van Offeren: ‘Het is een interessante puzzel.’ Wat er verder moet gebeuren? Juridisch moet alles afgehecht zijn, marktonderzoek is nodig, financiering moet in beeld. Van Offeren: ‘We zitten nog niet in de fase dat we ons willen binden. We willen daarom eerst een testcase. Als die slaagt, kijken we verder.’ En hoe gaat Waterking met die wegroestende machines om? Van Offeren: ‘Dat is natuurlijk eeuwig zonde, het is niet duurzaam en al helemaal ons doel niet. Daar gaan we goed naar kijken.’

Exportspecialist NOM helpt bij project in India

Wibo van Wier werkt binnen de NOM aan exportbevordering, vooral voor Drentse mkb’ers in nauwe samenwerking met IBDO (Ik ben Drents Ondernemer). Er wordt door Drentse bedrijven jaarlijks voor miljarden geëxporteerd. Het gaat vooral om maakbedrijven die in hun specialisme regelmatig wereldspeler zijn. Van Wier ondersteunt ook de Indiase missie van Waterking.

Hij ziet het als zijn taak om aan mkb’ers duidelijk te maken wat de overheid die groep van ondernemingen te bieden heeft: ‘De regionale en nationale overheid heeft het nodige te bieden aan kennis, middelen en marktonderzoek-capaciteit. Zo heb ik Waterking onder andere in contact gebracht met een NBSO. In dit geval de Nederlandse buitenlandpost voor bedrijven in Indonesië. Zij konden de watersector en gebruiken daar in kaart brengen.’

Van Wier: ‘Waterking heeft volop ervaring binnen Europa, maar zou in Azië ook uit de voeten moeten kunnen. Hoe ga je om met grote Aziatische multinationals, hoe kun je het intellectueel eigendom beschermen. Dat zijn vraagstukken waar ik in de aanpak over meedenk. Ik wijs op specifieke subsidiemogelijkheden om een advocaat in te schakelen en breng ze contact met de juiste adviseur van het Nederlandse Octrooicentrum.’

Het is de bedoeling om lokaal machines te produceren, stelt Van Wier, en dan is er meteen het voordeel van het omzeilen van importheffingen. ‘We maken vaak ook een belangenmatrix: wat is de macht van die grote partijen en hoe voorkom je dat je niet vermorzeld wordt. Het gaat er dan vooral om het gemeenschappelijk belang in beeld te krijgen.’

Kennisblog internationaal ondernemen