Waarop zit jouw klant écht te wachten? Achterhaal de vraag achter de vraag

Waarop zit jouw klant écht te wachten? Achterhaal de vraag achter de vraag

Je hebt een geweldig product of fantastische dienst. En bent ervan overtuigd dat het goed zal verkopen. Totdat je het in de markt zet: het verkoopt toch minder goed dan je had gehoopt. En nu? Prijs omlaag? Product aanpassen? Toch iets anders gaan doen?

Herkenbaar?

Zou zomaar kunnen want dit is één van de grootste valkuilen van ondernemers: niet goed genoeg achterhalen wat de behoefte van de klant is. Anders gezegd: wat is het probleem áchter het probleem? Weet jij wel waar jouw klant echt mee zit? Wat problemen zijn? Drijfveren? Motieven?

Voorbeeld: wasmachines van Coolblue

Coolblue wordt natuurlijk in veel marketingvoorbeelden genoemd, maar dat is niet voor niets. Ze zijn er steengoed in. Coolblue verkoopt heel veel, o.a. wasmachines. En Cooblue heeft heel goed onderzocht hoe ze het beste wasmachines kunnen verkopen. Spoiler: dit heeft weinig met prijs of model te maken. Maar met wat dan wel?

Ten eerste heeft Cooblue goed naar de doelgroep gekeken. Stel de wasmachine van een gezin gaat stuk. Wie komt daar dan meestal als eerste achter? Juist, de vrouw. Wie vindt dit dan een probleem? Ook de vrouw. Dat is dus hun primaire doelgroep. Maar waarom is een kapotte wasmachine een groot probleem? Dit is de vraag achter de vraag. En dát heeft Coolblue onderzocht.

Is het kopen van een nieuwe wasmachine een probleem? Nee, is zo gepiept. Het laten bezorgen? Ook niet want vrijwel alle online en fysieke winkels doen dat. Prijs? Mwoah, als je goed zoekt vind je er vast een die niet heel duur is. Nee, het werkelijke probleem is dat je héél snel een nieuwe aan de praat moet hebben, want je gezin draait door en de was stapelt zich op. Bovendien ben je druk en heb je helemaal geen tijd en zin om hiermee bezig te zijn.

De oplossing: Coolblue komt wanneer jou dat uitkomt. Neemt je oude wasmachine keurig mee. Installeert je nieuwe wasmachine op de plek die jij aanwijst. Én draait ook nog even een proefprogramma om te checken of ‘ie het echt doet. En dat is waarom jij bij Coolblue koopt, ook al zijn ze iets duurder dan andere zaken.

Hoe achterhaal je waar je klant écht op zit te wachten?

We laten je een praktisch stappenplan zien waarmee je achterhaalt wat de werkelijke behoefte van je klant is. Dit doe je voor elk nieuw product of elke nieuwe dienst.

  1. Bepaal je klantgroep
    Wie zijn jouw early adaptors? Dit zijn de mensen die al verschillende keren tegen een probleem zijn aangelopen. Sterker nog, ze hebben al naar oplossingen gezocht. Maar zijn om bepaalde redenen niet tevreden met die oplossingen. Early adaptors kunnen zowel je bestaande klanten als potentiele klanten zijn. Probeer zoveel mogelijk van deze early adaptors te spreken (minimaal 25) en achterhaal de vraag achter de vraag. Net als bij het voorbeeld van Coolblue. Dit is je ‘job to be done’.
  2. De beste oplossing
    Jij had al een oplossing voor het probleem; jouw nieuwe product of dienst. Deze ga je finetunen. Klopt het precies met het werkelijke probleem? Finetunen doe je door je oplossing te toetsen: leg het voor aan de early adaptors d.m.v. gesprekken of verschillende LinkedIn-advertenties. Om te toetsen heb je o.a. een elevator pitch nodig, waarin je de klant noemt, het pijnpunt en jouw oplossing. Let op: met het toetsen test je alleen of jouw klant interesse heeft in jouw oplossing. Nog niet of ze het werkelijk zullen afnemen.
  3. Klantcommitment
    Wat maakt dat potentiële klanten overgaan tot aankoop? Dat is je volgende stap. Hierbij kijk je naar de marktvorm (in wat voor markt bevind je je?): dit zegt veel over op welke manier je iets aan zou moeten bieden. En je verdienmodel. Bestaat je product of dienst bijvoorbeeld uit een abonnement? Eenmalige transactie? Of ‘uurtje-factuurtje’?

Hulp nodig?

In dit artikel klinkt het allemaal vrij simpel. Maar wij snappen dat het in de praktijk nog best moeilijk is om je early adaptors te achterhalen, de vraag achter de vraag én de manier waarop je je product of dienst dan in de markt zou moeten zetten. Het is wel cruciaal voor succes. Of om bijvoorbeeld investeerders over de streep te trekken. Aarzel daarom niet om contact met ons op te nemen, we helpen je namelijk heel graag!

Via deze link kun je het webinar over dit onderwerp terugkijken

Contact

Neem contact op met Leonie Ebbes via 06 557 100 20, of Reno Minnema, 06 154 416 88.
(Beide werkzaam bij Flinc – onderdeel van de NOM)