Terug naar het overzicht

Focus op best potentials bij watertechnologiebeurzen

23-07-2018

Door slimme selectie vooraf benut het team Foreign Direct Investment van de NOM werkbezoeken aan toonaangevende vakbeurzen optimaal. Projectmanager Reinder de Jong vertelt over zijn aanpak bij recente rondgangen op de IFAT in München en de International Water Week in Singapore. NOM participeerde daar samen met Water Alliance in het Nederland-paviljoen.

“Uiteraard ligt onze focus op versterking en uitbreiding van de waterhub in Noord-Nederland, maar om internationale bedrijven warm te maken voor vestiging in onze regio begint het bij Holland-branding”, stelt De Jong. “Verder is slimme selectie belangrijk, want: op welke bedrijven kunnen wij ons het beste richten? Beurzen als IFAT zijn gigantische platforms waar legio partijen op af komen. Dat is natuurlijk het grote voordeel, want je zit een paar dagen middenin het krachtcentrum van potentiële acquisities. De kunst is daarbij om de schaarse tijd vooral te besteden aan kansrijke contacten.”

Raak schieten
Dat klinkt eenvoudiger dan het is. Om een indicatie te geven: de IFAT – ’s werelds grootste beurs voor water, riolering en afvalwater – trok dit jaar zo’n 100.000 bezoekers met ruim 3000 exposanten. Hoe schiet je daar raak? “Dit soort beurzen zijn zó groot, dat focus noodzakelijk is”, weet De Jong uit ervaring. “Deskresearch en selectie vooraf helpen om tijdens het evenement zelf zo efficiënt mogelijk met de juiste mensen te praten. Met behulp van software en analyses komen wij tot een shortlist. We definiëren doelgroepen en soms ook een thema, zoals dit jaar de Brexit, om te ontdekken hoe ondernemers met deze ontwikkeling omgaan.”

Passend profiel
De Jong sprak tijdens de IFAT met twaalf vooraf geselecteerde Britse watertechnologiebedrijven die passen in het profiel van de NOM. “We richten ons op bedrijven die nog niet in Nederland gevestigd zijn, al een zekere omvang hebben en succesvol opereren in hun thuismarkt. Want dat zijn partijen die serieus kijken naar groei over de grens. Bij ondernemingen van buiten Europa letten we er bovendien op dat ze al een klein begin hebben gemaakt met zakendoen binnen ons continent.

Zodra ze de eerste business hebben, is dat vaak het momentum om zich te gaan vestigen.”

In beeld na Brexit
Britse ondernemers zitten natuurlijk al dicht bij het Noord-Nederlandse vuur. Is dat een voordeel? “Mogelijk wel”, verwacht De Jong. “Concrete leads zijn er nu nog niet, maar we hebben wel een goed beeld gekregen van hoe deze Engelse bedrijven in de Brexit staan. Vooral afwachtend nog, met enige zenuwen en onzekerheid. Sommigen staan al in de startblokken om actie te ondernemen zodra blijkt dat vestiging aan het vasteland nodig is om goede zaken te blijven doen. Daarom is het waardevol om al warme contacten te hebben met deze bedrijven. Zodat wij als noordelijke regio nadrukkelijk in beeld zijn als ze zich in Nederland willen vestigen.”

Best potentials
In samenspel met Water Alliance kijkt de NOM tijdens een voorselectie ook naar de inhoud van bedrijven. “Je kunt wel interessante dienstverlenende ondernemingen eruit filteren, maar die kunnen hun werk vaak ook prima op afstand organiseren. In de watertechnologie bieden productiebedrijven meer kans, al dan niet in combinatie met service en onderhoud. Bedrijven die met distributeurs werken zijn juist weer minder interessant. Kortom, onze methode helpt om vooraf een omvangrijke deelnemerslijst terug te brengen naar een shortlist. Op basis van één selectiepunt kun je vaak al halveren en zo trechteren we naar de best potentials.”

Lees dit najaar in magazine NOMMER ook het artikel over de acquisitie-aanpak van team FDI voor meer bedrijvigheid in de Noord-Nederlandse watertechnologiesector.


Meer lezen

Gerelateerd nieuws

Aanmelden voor de NOMMER