De pitchdeck, zoals investeerders die graag zien

Aan de locatie zal het niet liggen: landgoed Nienoord, de tuinzaal van het sfeervolle borgcafé. Een plek boordevol historie, ideaal om een middagje volgens de laatste inzichten te smeden aan de toekomst. Hoe? Een masterclass onder leiding van expert Alain Le Loux, als boeiende en leerzame opmaat naar meer deskundigheidsbevordering van dit soort! Blijf ons dus volgen.

De masterclass

Als er iemand in Nederland is die over de hele wereld veel businessplannen en strak bedoelde pitchdecks streng maar rechtvaardig beoordeeld heeft – iemand die ook nog eens veel podiumervaring heeft, dan is het Alain Le Loux. Hij is onder andere partner in het gerenommeerde fonds Cottonwood Technology Fund. Minstens zo belangrijk: hij kan buitengewoon to-the-point en vermakelijk over pitchen vertellen. Eerst maar eens het verschil tussen de ‘grote vier’ gereedschappen op weg naar financiering: businessplan-teaser-pitchdeck-powerpoint op beeldscherm bij podiumpresentatie. Iedereen kent bovendien het begrip ‘elevator pitch’. Alain maakte ooit mee dat het daadwerkelijk in een lift op weg naar boven georganiseerd werd.

De deelnemers

Aan de uitnodiging voor de masterclass op 19 juni in Leek zaten twee voorwaarden: al een concept pitchdeck kunnen laten zien en binnen 12 maanden behoefte aan een (volgende) investeringsronde. Best logisch, gezien de kerntaak van de NOM: start-ups en scale-ups in de regio versterken, niet alleen financieel. Er samen alles aan doen om de kwaliteit van een nieuwe bijdrage aan het noordelijke ‘ecosysteem’ van een start-up of scale-up al vanaf het prille begin te bevorderen. Dankzij het vergroten van de (praktische) kennis – en daarmee de kans op een investering.

De deelnemers: een gevarieerd gezelschap. Zo’n 30 enthousiaste toehoorders, zomers-zakelijk gekleed. Het kan te maken hebben met ons Midzomerfeest, dat direct na de bijeenkomst begon, even verderop op het landgoed, hoe dan ook: variatie in kledij en achtergrond. Eén deelnemer verschijnt in (uiterst keurige!) korte broek. Met lekker luidruchtig hawaïshirt, smaakvolle retro sportsokken, kleur hopjesvla. Knappe sneakers met – het kan toeval zijn – een knipoog naar misschien wel het meest rendabele marketingidee ooit, de samenwerking van Nike met basketbalgrootheid Michael Jordan, al sinds 1985. Over succesvol miljoenen ophalen gesproken!

Wie zijn er nog meer? De bedenkers van razend slimme high tech innovaties, tot volwassen scale-ups met nieuwe ideeën, goed voor doorbraken in de medische hoek of die van de life sciences. Een jonge vrouw heeft een spannend idee, waar straks dringend funding voor nodig is: op een (nu nog even geheime) locatie een troosteloos, leegstaand winkelcentrum omtoveren tot speelveld voor een ‘Real Life Gaming Experience’. Compleet met lastige tegenstanders: acteurs in de rol van griezelig echte zombies. Hulp van de beste grimeurs uit Hollywood is al bijna onderweg. Warrior Events gaat het bedrijf heten. Het staat allemaal netjes in het pitchdeck.

Aan de slag

Waar moet je op letten, om te beginnen? Een goed pitchdeck vraagt om iets meer tekst dan de ppt die je voor een publiek bespreekt. De pitchdeck moet na aflevering immers voor zichzelf spreken, zonder dat je er in levenden lijve bij bent voor de toelichting en de energie!

Net nu je dacht het knutselen aan een overtuigende pitchdeck al aardig in de vingers te hebben, komt Alain met de ontnuchterende mededeling: 80% van de pitchdecks die hij onder ogen krijgt (bijna duizend per jaar!), valt in de categorie ‘slecht, jammer onvoldoende’. Zo’n 10% is ‘gewoon goed’. Slechts een magere 2% mag je ‘outstanding’ noemen. Daar willen onze deelnemers natuurlijk graag een keer bij horen. Vanaf nu heeft hij alle aandacht.

Alain brandt met plezier los. Laat sprekende voorbeelden zien, tenenkrommende missers en lichtende voorbeelden. Neemt geen blad voor de mond: “Heb je een omzet van minder dan een miljoen, dan ben je in Europa voorlopig unfundable.” Hij zegt het natuurlijk ook wel een beetje om te prikkelen, om iedereen wakker te schudden. De boodschap: het is zelfs dan niet onmogelijk, maar reken op heel, heel hard werken! Die waarschuwing zit ook in de cartoon waar hij de middag mee afsluit: Your Plan (glad ritje naar de finish) versus Reality (hobbels, bobbels, tegenslagen, ravijnen, afknappers, gedoe).

Vraag aan de zaal: “Wie van jullie kan er al rekenen op een omzet boven 1 miljoen?” Er gaat na wat aarzeling één enkele hand omhoog. Je verwacht het niet – en toch ook weer een beetje wel: de hand hoort bij het hawaïshirt. Meteen ook wat geleerd over perceptie en misplaatste vooroordelen.

Beter van niet

Wat kun je beter niet doen, als je pitchdeck een ‘oustanding’ indruk moet achterlaten? Soms is het ook verrassend simpel en praktisch:

• Stoere zwarte achtergrond op alle slides? Niet doen. Je trekt onbedoeld de inktcartridge van de beoogde investeerder leeg, bovendien kan hij of zij op donkere prints geen aantekeningen maken. Zonde!
• Stuur geen ppt, maar een pdf. Anders kan het een rommeltje worden.
• Controleer de titel! Powerpoint kiest soms ongemerkt een titel van eerder werk, ook privé. Met ‘Verjaardagskaart buurman Henk’ ga je af als een gieter.
• Te vroeg pieken. Je hebt een briljant idee, maar 5 jaar te vroeg. Over 6 jaar gaat een andere start-up er triomfantelijk mee vandoor. Timing is belangrijk.
• Vraag nooit om een geheimhoudingsverklaring of NDA. Dat is storend en betekent bovendien: nog eens twee wachten op een vervolg.
• Je contactgegevens vergeten of er vertrouwelijk op vermelden. De eerste ontvanger stuurt een pitchdeck vaak door; als er dan geen contactgegevens opstaan, wie moeten ze dan bellen? En als er vertrouwelijk op staat, mis je elke kans dat een andere investeerder er naar kan/mag kijken.

Best vaak vergeten – helemaal niet aan gedacht

• Het hoofdstuk ‘Use of Funds’. Wat ga je doen met het geld en wanneer? Vermeld een financiële planner.
• Milestones! De meeste VC’s zijn milestone gedreven. Wat heb je dan en dan bereikt?
• Wat is je ‘competitive advantage’? Waarin onderscheid je je van de concurrentie?
• In ieder geval ‘iets’ over duurzaamheid.
• Zorg bij het pitchen voor energie en emotie. Die doen het beiden goed.

Absolute aanraders

Kijk door de ogen van de beoogd investeerder.

• Die gaat op onderzoek. Je klanten bellen. Alain deed al eens 17 van dat soort gesprekken voor hij doorlas. Voor de beoordeling van een sensor die kan ruiken, deed hij eens 2 jaar lang gedegen vooronderzoek.
• Goed idee: vraag om feedback van professionals voordat je het verstuurt. En dan niet 1 of 2 kennissen. Nog beter: vraag rond. “Is mijn bedrijf überhaupt fundable?” Doe je huiswerk.
• Geef voldoende informatie over je team. Investeerders vinden dat interessant. Team, team, team. En nog eens team.
• Heb je eerdere investeerders (van naam) overtuigd? Noem die ‘past funders’, dat helpt.
• Gebruik ook eens een ongewone term. We zien op het scherm de woorden ‘underlying magic’. Prikkelend.
• Houd rekening met cultuurverschillen! In Duitsland moeten je inkomsten al 300% zeker verkocht zijn, in de USA daarentegen geldt ‘the sky is the limit’. Nederland zit ertussenin als conservatief en wat voorzichtig met targets.
• Strijk investeerders niet tegen de haren in met ‘Vertrouwelijk’. Ze willen de term Non-Confidential zien. Pas alleen op met dingen die je nog niet gepatenteerd heb. In Nederland worden de ideeën van start-ups overigens bijna nooit gestolen.
• Kies je concurrenten met zorg. Weeg je kansen. Tegen de ‘grote, gevestigde olifanten’ in de supply chain van een ziekenhuis kun je als slimme starter moeilijk opboksen.
• Op het podium: zorg voor een anekdote, storytelling, een practical joke of goede grap als afsluiter. Dat blijft hangen, ook al was je praatje middelmatig. Alain heeft sappige voorbeelden paraat.
• Zelf niet zo goed in vormgeving en opmaak? Er zijn handige tools online, zoals Dropbox DocSend.

Maak je eigen wandtegeltje

Alain Le Loux heeft geen gebrek aan prikkelende, motiverende oneliners. Een greep uit de oogst van één middag:

• “Zelfverzekerd is niet hetzelfde als arrogant.”
• “Gelukt? Je mag precies een week genieten van het binnenhalen van die som geld; daarna ga je opnieuw aan de slag met fundraisen. Volgende ronde.”
• “Een pitchdeck in Word leest geen hond.”
• “Gebruik je op het podium een beeldscherm? Dan luisteren mensen maar half naar je. Ze kijken vooral naar de plaatjes.”
• “De meeste VC’s hebben helemaal geen zin in gesprekken.”
• “Pas op met overmoedige beweringen als: volgend jaar 30% marktaandeel. Zo’n 99% van de start-ups onderschat de kosten om daar te komen.”
• “Ook al denk je zelf dat je idee nog zo geniaal is, je moet kunnen aantonen dat klanten bereid zijn om ervoor te betalen. Daar begint alles mee.”