Terug naar het overzicht

Blog 4 in de blogreeks ‘Wij exporteren …… toevallig’ door Jan Martin Timmer

Onderstaand blog is er één uit een reeks van 5 over internationalisering van MKB bedrijven. Het is geschreven op een fictieve casus en is gekoppeld aan onderstaande storyline.

Storyline
Stef (44) is oprichter en DGA van Soil Improvement Technologies B.V. te Foxhol (hierna: SIT). De onderneming is de afgelopen 5 jaar uitgegroeid tot 1 van de 3 toonaangevende partijen in Nederland die zich bezig houden met analyse van bodemsamenstelling in de landbouwsector. De onderneming ontwikkelt, assembleert en verkoop testkits rechtstreeks aan afnemers (alleen B2B) in Nederland. Deze bestaan uit land- en akkerbouwbedrijven maar ook deels aan professionele visvijvers.  SIT heeft 8 medewerkers in dienst en realiseert een omzet van € 1,2 miljoen per jaar  en een positief resultaat na belastingen van € 75.000,-. De groei vlakt af en de druk op de marges groeit. Stef overweegt de buitenlandse markt op te gaan. Hij heeft op de landbouwbeurs in Hardenberg twee Duitse distributeurs gesproken die enthousiast hebben gereageerd op de analysekit SOILAN van SIT. SOILAN is in eigen beheer ontwikkeld en per september op de Nederlandse markt gebracht. Omdat Stef goed Duits spreekt lijkt Duitsland de perfecte plek om SOILAN te gaan verkopen. SIT heeft een eenvoudige webshop, waarbij afnemers via persoonlijke toegang producten kunnen bestellen.

We gaan internationaal! Toevallig! door Jan Martin Timmer

Stef ziet als DGA van Soil Improvement Technologies B.V. (SIT) de binnenlandse afzet van zijn producten stagneren. Ook de marges staan onder druk. Internationalisering van de activiteiten lijkt een logische stap. Er is sprake van concrete belangstelling voor de SOILAN testkits in Duitsland en Turkije. Er zijn daar minder concurrenten en de markt in zijn totaliteit is groter.

Duizendpoot bij internationalisering!
Internationalisering vergt veel inspanning en aanpassing. Er zijn veel zaken die van Stef de nodige aandacht gaan vragen, bijvoorbeeld:

  • bepalen van de entreestrategie;
  • toetsen van de internationale partners;
  • werving en selectie van nieuwe medewerkers (internationaal georiënteerd);
  • aanpassing van de verschillende processen;
  • marketing;
  • logistiek (intern en extern);
  • juridische zaken etc.

Er wordt een enorm beroep gedaan op de flexibiliteit en focus van Stef en zijn team. Hij zal deze periode een echte duizendpoot moeten zijn op het schip op koers te houden en tegelijk succesvol internationaal uit te rollen. In de praktijk zien we vaak dat in deze onrustige periode de verkoop wat terugloopt en dat de kosten de welbekende baten ver vooruit gaan. De vraag is: hoe zorgt Stef nu dat hij deze periode financieel goed doorkomt?

Cash is King!
“Het geld lijkt wel te verdampen!” Dat horen we vaak van ondernemers die gaan exporteren. Als de binnenlandse omzet al op niveau blijft dan dienen de eerste aanloopkosten bij internationalisering zich al snel aan. Hierbij kun je denken aan marketingkosten (zie ook de blog van Frank Booij van dinsdag 26 januari 2016), IT-kosten, onderzoeks- en reiskosten, etc. Zeker bij bestaande kleine marges kan dit het bedrijf in liquiditeitsproblemen brengen.

Door een cashflowprognose op te (laten) stellen krijgt Stef inzicht in de te verwachten spanning op de rekening bij de bank. Een cashflowprognose is een overzicht van ontvangsten en uitgaven welke worden verwacht voor een bepaalde periode. Deze wordt vaak opgesteld op basis van een maandelijkse weergave en bestrijkt dan een periode van 24 tot 36 maanden. Het opmaken van een dergelijke begroting heeft alleen zin als je weet vanuit welke financiële positie je vertrekt, kortom: weet als onderneming altijd waar je financieel staat.

Tip 1: Weet waar je staat
Weet als ondernemer altijd waar je financieel staat, ook als je nog niet exporteert. Zorg dat je per kwartaal een verlies en winstrekening + balans opmaakt. Beoordeel of jouw organisatie financieel voldoende stevigheid heeft om de stap naar export te maken. Heb je voldoende basisomzet, hoe is de kwaliteit van jouw huidige klantportefeuille, hoe staat het met jouw debiteurentermijnen en heb je de kosten goed in de hand?

Betalingsgewoontes per land
In ieder land werkt het net weer even anders, de betalingsgewoontes. Hoewel de wereld steeds kleiner wordt, blijven culturele verschillen, technologische verschillen, een ander historisch perspectief en afwijkende wet- en regelgeving in het beoogde exportland van grote invloed op de kaspositie van de exporterende onderneming. Het is voor Stef daarom belangrijk zich hierin op voorhand te verdiepen.

Tip 2: Verdiep je in de betalingsgewoontes van het exportland
De banken hebben vaak specialisten in dienst die zich bezig houden met advies aan internationaal opererende ondernemingen. Advies op het gebied van internationaal betalingsverkeer, cashmanagement en het in kaart brengen van kansen en risico’s gerelateerd aan betalingsverkeer. Praat ook met collega-ondernemers die ervaringen hebben in het betreffende exportland.

Risico’s
Exporteren brengt kansen! Kansen brengen ook risico’s.  Ook voor Soil Improvement Technologies.  Risico’s zijn prima als duidelijk is waar deze zich bevinden en in hoeverre deze te beheersen (moeten) zijn. Bij betalingsverkeer en cashflow management is dat niet anders. Denk bijvoorbeeld aan:

  • debiteurenrisico;
  • valutarisico;
  • renteverlies;
  • lokale wet- en regelgeving (van invloed op betalingsverkeer);
  • grondstof (olie) prijzen;
  • etc.

Diverse financiële instellingen bieden expertise en passende producten om de risico’s beheersbaar te houden, daar hangt natuurlijk wel een prijskaartje aan. Voor bovenstaande zou de oplossing kunnen liggen in:

  • Factoring (debiteurenrisico). Factoring is een vorm van debiteurenfinanciering. Een ondernemer draagt zijn facturatie en debiteurenrisico over aan een gespecialiseerd bedrijf, de factoringmaatschappij. In ruil voor een vergoeding aan dit bedrijf ontvangt de ondernemer direct zijn geld. Hij hoeft dus niet te wachten totdat zijn facturen zijn betaald.

 

Blog 4 in de blogreeks ‘Wij exporteren …… toevallig’ door Jan Martin Timmer, fondsmanager Investeringsfonds Groningen

 

  • Zaken doen in 1 valuta  (valutarisico), bijvoorbeeld de € of $ of gebruik maken van valutaopties (afspraak met de bank tegen welke koers op een bepaalde datum vreemde valuta mogen worden aangekocht of verkocht).
  • Salderen van diverse rekeningen (renteverlies).

Tip 3: Verdiep je in de risicobeheersing
Onderzoek de risico’s op het gebied van betalingsverkeer en cashmanagement. Tracht waar nodig daar een passende oplossing bij te vinden.

Tijdig jouw te verwachten kasposities in kaart brengen
Nu Stef weet waar hij staat, kan hij goed naar de toekomst kijken. Gezond boerenverstand zou hem daarbij al een eind moeten brengen. Op welke momenten ontvangt zijn onderneming de omzet ook echt? Niet alleen de eerste omzet, maar kijk ook hoe lang het duurt voordat de betaling van klanten in het algemeen binnen is, of laat Stef ze liever vooruitbetalen? Tegen welke kosten loopt hij aan en wanneer moeten deze uitgaven worden gedaan? Moet hij misschien extra medewerkers aannemen? Of moet hij medewerkers laten bijscholen. Een advies aan Stef is in ieder geval al met inventariseren te starten op het moment dat hij export serieus overweegt.

Tip 4: Begin op tijd!
Wacht niet met de opmaak van het financiële plaatje tot de eerste kosten zich aandienen. Begin al op het moment dat je export serieus overweegt en het vooronderzoek nog moet starten.

Tip 5: Stel een liquiditeitsprognose op, vanuit gezond boeren verstand
Stel een liquiditeitsbegroting op voor de komende 24 tot 36 maanden en bespreek dit eventueel met jouw financiële sparringpartner. Zorg dat je deze gegevens doorgrond, het is immers jouw bedrijf!

Financieringsvormen
Stef heeft de liquiditeitsbegroting uitgewerkt en nu wordt duidelijk hoeveel extra kapitaal nodig is om de internationale uitrol tot een goed einde te brengen. Van belang is dat hij daarbij de afweging maakt welk soort kapitaal daarvoor geschikt zal zijn. Welk soort kapitaal? Ja, er is volop keuze. De bank is de meest bekende, dat is vaak de eerste gedachte bij bestaande ondernemingen. Toch kan Stef ook zijn licht elders opsteken, dit kan voordelen bieden.

Tip 6: Overweeg stapelen van financieringsproducten
Internationalisering vergt financiële inspanningen en de mate waarin hangt zeer af van de omvang en de aard van de business. Op verschillende manieren kan de financieringsbehoefte worden ingevuld. Zoek daarbij naar een mate van flexibiliteit of kies voor toegevoegde waarde:

  • Rekening courant faciliteit (tot een bepaalde limiet rood kunnen staan op jouw zakelijke rekening). Bank. Flexibel. Relatief goedkoop (je betaalt rente over uitstaande saldo). Bank zal zekerheden vragen.
  • Middellange lening (lening waarbij het lening bedrag ineens wordt uitbetaald en waar van tevoren een vast aflossingsschema wordt afgesproken). Bank / vrienden / familie / overige. Vast bedrag, niet flexibel (vaste looptijd). Bank vraagt zekerheden.
  • Factoring (factoring is een vorm van debiteurenfinanciering. Een ondernemer draagt zijn facturatie en debiteurenrisico over aan een gespecialiseerd bedrijf, de factoringmaatschappij. In ruil voor een vergoeding aan dit bedrijf ontvangt de ondernemer direct zijn geld. Hij hoeft dus niet te wachten totdat zijn facturen zijn betaald). Via een factormaatschappij. Alleen bij business-to-business. Voorschot op debiteurendekking. Bespaart deel administratief werk, wel bepaalde omzet vereist in verband met kosten.
  • Achtergestelde leningen (een achtergestelde lening is een lening waarbij de schuldeiser in het geval van faillissement van de schuldenaar wordt achtergesteld: de achtergestelde schuldeiser komt in een faillissement in de volgorde van schuldeisers dus achter de concurrente (‘gewone’) schuldeisers zoals de werknemers en de banken. Achtergestelde leningen hebben wel voorrang op de aandeelhouders en vennoten. Achterstelling kan men bereiken door dit contractueel met elkaar af te spreken). Participatiemaatschappijen / informal investors / investeringsfondsen / vrienden en familie. Hoger rentetarief. Bank ziet dit vaak graag, is positief voor solvabiliteitsratio. Niet flexibel (vaste looptijd). Geen zekerheden af te geven.
  • Participatie (investeerder koopt een deel van jouw bedrijf). Informal investor / participatiemaatschappijen / strategische investeerders / investeringsfondsen. Aandeelhouder heeft zeggenschap en brengt vaak kennis en netwerk mee. Kan een dure of een goedkope oplossing zijn, zeer afhankelijk van de toegevoegde waarde.
  • Crowdfunding (vele kleine investeerders verstrekken samen kapitaal aan een bedrijf. Dit wordt georganiseerd door zogenaamde crowdfunding platforms). Crowdfunding is ook deels een marketing instrument. Wordt vooral ingezet voor business-to-consumer. Condities verschillen per platform, laat je goed informeren.

Bovenstaande is een greep uit de meest voorkomende financieringsvormen en is niet compleet. De beschrijving achter de vorm is niet volledig maar geeft de voornaamste kenmerken. Vaak worden financieringsvormen gecombineerd. Dit wordt dan “stapelen” genoemd.

Het financiële beleid / de financiële organisatie
Exporteren heeft invloed op het financiële beleid van de onderneming. Immers, transacties zullen complexer gaan worden en de kans is groot dat meer mensen binnen de onderneming zich hiermee (deels) gaan bezig houden. Hoe klein de onderneming ook, het zal impact gaan hebben op de financiële organisatie.

Tip 7: Besteed aandacht aan het financiële beleid
Door export zal SIT hopelijk groeien. De transacties worden wellicht complexer en nemen toe. Het aantal klanten en dus debiteuren neemt ook toe. Stef krijgt te maken met valutabeheer, liquiditeitsbeheer, internationale contractverwerking etc. Hij zou bijvoorbeeld op basis van onderstaande model zijn financiële beleid tegen het licht kunnen houden en indien nodig herinrichten. Vragen die hij zichzelf kan stellen: welke delen zijn kritisch, wie heeft welke bevoegdheden nodig en hoe blijf ik als ondernemer op de meest efficiënte manier “in control”.

blog Jan Martin

Toevallig of niet?
Toeval speelt overal een grote rol. De mate van impact die toeval heeft, die heb je als ondernemer wel zelf in de hand. Een goede voorbereiding bij internationalisering is van groot belang. Niet alleen voorkom je daarmee bleeders en wordt de continuïteit van het bedrijf op het spel gezet. De slagingskans op verdere internationale uitrol neemt ook toe. Immers, met een gedegen voorbereiding en financieel gezonde basis ben je slagvaardiger en flexibeler. Laten dat nu net typische ondernemersvaardigheden zijn.