Vanuit mijn rol als Projectmanager Flinc, kom ik dagelijks ondernemers tegen met innovatieve ideeën. Deze ideeën variëren van: een nieuwe app voor het organiseren van events, een platform voor het wereldwijd beschikbaar stellen van studiemateriaal tot oplossingen voor logistieke problemen in binnensteden.

Deze innovatieve ondernemers hebben voor het realiseren van hun ambities vaak externe funding nodig. De heersende gedachte is dat door de beperkte zekerheid aan onderpand en het onzekere toekomstperspectief niet of nauwelijks kapitaal beschikbaar is voor startups. Het financieringslandschap is echter ingrijpend veranderd, waardoor er meer mogelijkheden zijn om kapitaal op te halen. Daarnaast is de rente laag en dit zorgt er voor dat er veel kapitaal beschikbaar is in de markt.

Dat de beschikbaarheid van kapitaal een belangrijke randvoorwaarde is voor het slagen van een startup spreekt voor zich. Veel startups ervaren de ‘valley of death’: het gat dat valt tussen de eerste investeringen en grote vervolginvesteringen die een bedrijf nodig heeft om te groeien. De vraag is wie het aanlooprisico gaat nemen. Dit gat wordt doorgaans opgevuld door Business Angels, ofwel informals. Vanuit Flinc begeleid ik deze innovatieve startups naar financiering; veelal business angels al dan niet in combinatie met een andere financier, vaak een fonds.

Maar wat is, naast financiering, cruciaal voor een startup om te slagen? Het aantal startups dat groeit tot unicorn (een startup die gewaardeerd wordt op minimaal 1 miljard dollar) neemt toe. Tegelijkertijd moet 70 procent van de starters binnen een paar jaar de deuren weer sluiten. Gemiddeld blijken de eerste twintig maanden na de investering een kritieke periode voor deze bedrijven. Waarom redden deze bedrijven het niet? Is dat een gebrek aan groeigeld? Verkeerde marketing? Of waren ze niet in staat om (internationaal) op te schalen?

Hieronder een aantal veelvoorkomende redenen waarom startups falen:

1. Onvoldoende commitment van de founder

Founders moeten beschikken over: creativiteit, doorzettingsvermogen, resultaatgerichtheid en moeten kunnen omgaan met een hoge mate van onzekerheid. Het starten van een bedrijf is geen parttime job, sterker met een 40-urige werkweek red je het vaak niet. Ook moeten founders ‘skin in the game’ hebben, oftewel zelf ook risicodragend betrokken zijn bij de onderneming.

2. Geen geschikt team

Een goed team is essentieel. Van belang is dat het team multidisciplinair is, met alleen technische kennis of alleen sales kom je er niet.

3. Marktvalidatie ontbreekt

Onvoldoende luisteren naar klantwensen is een veel voorkomende valkuil. Startende ondernemers doen aannames over de doelgroep en de markt waarop hun idee is gebaseerd. Achteraf blijken deze aannames vaak onjuist.

Maar liefst 42% van de startups faalt omdat zij een oplossing naar de markt probeert te brengen waar klanten geen behoefte aan hebben. Een valkuil bij marktvalidatie is dat startups teveel gefocust zijn op het valideren van de oplossing die zij bieden in plaats van op het probleem. Daarom is het van belang om in een vroeg stadium jouw idee te toetsen aan de markt. Ga naar potentiële klanten en probeer eerst grondig het probleem van jouw doelgroep te begrijpen. Vervolgens stel je een ‘problem statement’ op en ga je deze toetsen bij je doelgroep. Wanneer je het klantprobleem hebt gevalideerd, ga je toetsen of men jouw oplossing ziet als de best beschikbare oplossing en ook bereid is er voor te betalen. Indien dit het geval is, is er sprake van ‘problem-solution fit’. Ontwikkel daarnaast zo vroeg mogelijk een prototype en toets deze bij potentiële klanten.

4. Sales komt later op gang dan gepland

Ondernemers zijn optimistisch en schatten de toekomst vaak te rooskleurig in. In prognoses wordt op korte termijn omzet verwacht, in de praktijk blijkt dat een langere aanlooptijd vaak nodig is en dat de kosten hoger uitvallen dan geprognosticeerd. Van belang is dat de onderneming flexibel is in de kostenstructuur, dus kan snijden in de kosten, wanneer de omzet later op gang komt dan gepland. Het is van belang om rekening te houden met een financiële buffer bij het ophalen van financiering.

5. Inconsistent schalen

Inconsistent schalen betekent dat een startup bezig is met zaken als: inrichten van de organisatie, marketingstrategieën en/of doorontwikkeling van het product, zonder eerst een duidelijke product/marktfit te hebben gevonden. Voortijdig schalen vindt plaats wanneer een startup sneller groeit dan dat de ondernemer of dan dat het product er klaar voor is. Hierdoor wordt onnodig veel cash ‘verbrand’ aan zaken die niet passend zijn bij de fase van het bedrijf en wordt de startup minder wendbaar. Voorbeeld: vaak wordt er te veel geld uitgeven aan marketing voordat er een duidelijke product/marktfit en een herhaalbaar en schaalbaar verkoopproces is.

Focus op schalen is niet het juiste. Focussen op klanten is daarentegen essentieel.

Samenvattend: toegang tot kapitaal is van belang voor startups om hun plannen van de grond te krijgen, maar is niet dé kritieke succesfactor voor het slagen van een startup. Een dedicated ondernemer, met een goed team, en kennis van hoe je systematisch een bedrijf kunt opschalen, met een herhaalbaar en schaalbaar verkoopproces, is de cruciale factor voor het wel of niet slagen van een startup.

Whitepaper Investor Ready worden

Ben jij startup, heb je grote plannen en wil je snel verder?  Heb je investeerders nodig? Voor het vervolmaken van je product, het opschalen van je productie of het aannemen van personeel?  Download ons gratis whitepaper ‘Investor Ready worden’ en  lees alles over de stappen die je moet zetten om jouw plannen waar te maken.

Whitepaper ‘Investor ready worden’?

In deze whitepaper:

  • Welke uitdagingen kom je tegen en hoe ga je daar mee om?
  • In vier stappen investor ready worden!
  • Een overzicht van alle financieringsmogelijkheden
Lees whitepaper